Общие вопросы / бюро ГИПов / Многие ушли, а WILO развивается на рынке РБ!  (Прочитано 647 раз)

Со вступлением в силу западных санкций многие зарубежные производители ушли с рынков РФ и РБ. Некоторые остались, но с ограниченным ассортиментом. А есть и исключение -  немецкий бренд WILO, который в условиях санкций продолжает свой рост! Об этом и поговорим в нашем новом техническом интервью с заместителем директора WILO в Беларуси.


Евгений Валерьевич Козусь заместитель директора ИООО «Вило Бел».

Я, как администратор Proekt.by, создавая технические интервью, часто посещаю офисы компаний. И обстановка там часто говорит, чем "дышит" представляемый бренд, ведь качество  в мелочах - начиная от оформления офиса, заканчивая техническими решениями производимого оборудования.

Так вот, посетив обновленный белорусский офис WILO, я удивился. Я полагал, что в связи с санкциями здесь все будет на минималках, а оказалось наоборот - все четко в фирменном стиле, удобно и конечно же новинки, много новинок в центре офиса! Круто!

В рамках данного тех. интервью побеседуем с Евгением Валерьевичем Козусем - руководителем белорусского офиса WILO и узнаем, чем живет бренд в РБ, какие выполняет задачи в непростых санкционных условиях.


Добро пожаловать в офис WILO в Беларуси!

Как давно бренд WILO в РБ?

В этом году исполнилось 20 лет Wilo в Беларуси. Но и до официального открытия насосное оборудование Wilo поставлялось в Беларусь через торговые компании. Мы проводили опрос среди клиентов и находили на белорусских предприятиях насосы, которые проработали более 25 лет и сейчас продолжают функционировать.


Насос WILO 2000 года выпуска. До сих пор надежно работает!

Какие задачи выполняет офис ИООО "Вило Бел"?

В офисе Wilo в Республике Беларусь вы можете получить всю необходимую информацию, касающуюся продукции, а также список официальных торговых партнеров.

Обращаясь к нам, вы получаете:
● технически правильный подбор,
● официальную поставку сертифицированного оборудования в Беларусь,
● гарантийное и послегарантийное обслуживание квалифицированными специалистами Wilo на протяжении всего срока эксплуатации,
● бесплатный шеф-монтаж для промышленных и муниципальных насосов квалифицированными специалистами Wilo.

Многие европейские бренды громко ушли, оставив заказчиков без тех. поддержки и гарантийного обслуживания. Бренд WILO остался и стабильно работает даже в санкционных условиях. Как вам удалось этого добиться?

Европейские конкуренты действительно ушли, и многие сделали это громко, хлопнув дверью, оставив своих клиентов без насосов, запчастей, поддержки и гарантийного обслуживания. Конечно же к нам начали поступать запросы помочь от клиентов ушедших конкурентов. Мы предложили свои услуги от замены оборудования до решения некоторых вопросов по сервису.

Wilo продолжает работать, более того, у нас не было ни одного дня простоя за всё это время. Несмотря на то, что из-за санкций Евросоюза в отношении к Беларуси, экспорт насосного оборудования из Европы в нашу страну стал невозможен. И нам пришлось изменить многие процессы в компании, перестроиться и скорректировать ассортимент.

Ключевым преимуществом стало то, что в России с 2016 года работает завод Wilo. На сегодняшний день в «Вило Рус» работает более 350 сотрудников. По многим сериям местная локализация достигает 100%, и выпуск продукции не зависит от санкций и других возможных проблем в международной логистике.


Локализованные процессы производства насосов в России.

При этом производственная линейка Wilo постоянно расширяется.

Конечно, объективно невозможно локализовать на одном заводе всё то оборудование, которое производится на 16-ти производственных площадках. И здесь мы нашли решение: в продуктовом портфеле ИООО «Вило Бел» появился суббренд Native, который дополняет линейку Wilo.

Расскажите, пожалуйста, про суббренд - Native...


Насосы Native.

Так как WILO - это международный концерн, и его оборудование производится на 16-ти заводах, соответственно оборудование, которое раньше продавалось в РБ, привозилось абсолютно со всех заводов и понятно, что на одном российском заводе невозможно собирать всю линейку и весь ассортимент.

Если проводить аналогию в производстве электротранспорта, который начинается с электросамоката, заканчивая троллейбусом - пропасть среди них огромная и собирать на одном заводе это все одновременно невозмножно! Так и в насосном оборудовании - есть насосы для частного дома с энергопотреблением 5 Вт, а есть насосы мощностью 5МВт, которыми можно море перекачать, и это совершенно разные технологии, мощности, заводы, процессы.

Поэтому, когда вступили санкции в 2022 году, для нас единственным заводом стал "Вило Рус", но он всю линейку производить не мог. И необходимо было чем-то заполнять отныне недоступные позиции оборудования. Например, насосы WILO для частных домов - насосы с мокрым ротором, циркуляционные для отопления, для ГВС  делаются во Франции и Германии. Соответственно данное оборудование для нас стало недоступным. И нужно было решать, что делать.

В итоге родился суббренд Native - это детище компании WILO РУС. Это прежде всего циркуляционные насосы для отопления и ГВС.

Новый бренд появился не сразу, больше года наши сотрудники ознакамливались с китайскими возможностями производства и тестировали различные образцы. На заводе "Вило Рус" на  испытательных стендах круглосуточно тщательно тестировали насосы Native и при необходимости высылались задачи на доработку в Китай. В результате под нашим контролем были изготовлены те насосы, которые устраивают по качеству WILO. И эти насосы производятся для нас в больших объемах.




Насосы Native работают на объектах с 2023 года и хорошо себя зарекомендовали.


Символично получилось: новый суббренд Native на фоне исторических достижений WILO.

Информацию о бренде Native и технические характеристики насосов можно посмотреть на сайте nativerus.com.

В условиях прямого запрета поставок насосного оборудования из Европы, как немецкий WILO сегодня участвует в развитии бренда на территориях РФ и РБ?

На данный момент компанией ИООО "Вило Бел" по-прежнему владеет немецкий концерн. Но  в связи с санкциями непосредственного участия в работе не принимает.

Продвижением бренда на наших территориях занимаются офисы Wilo в Беларуси и России, большинство сотрудников имеют колоссальный опыт и навыки в этом.

Качество производимой продукции на заводе Вило Рус не уступает европейским насосам? Каким образом это достигнуто?

На заводе Wilo в Ногинске действует система управления качеством продукции, благодаря которой обеспечивается качество поставщиков и операционное качество.

Под качеством поставщиков подразумевается:
- квалификация поставщиков,
- контроль технологического процесса поставщиков,
- выходной контроль продукции поставщиков.

Таким образом, качество начинается с поставщиков компонентов, и это очень трудоемкие и серьезные процессы.

Операционное качество включает в себя:
- входной контроль компонентов,
- технология сборки, контроль операций, проведение аудитов,
- контроль готовой продукции.

Под контролем готовой продукции понимается множество операций и действий, я приведу пример только одной из них, проверку на испытательных стендах, которых на заводе 5:

• БИС — Большой испытательный стенд (имеет аттестат Ростеста) — самый большой в Европе.
• Испытательный стенд линии Helix.
• Испытательный стенд линии ТМТ-Rexa.
• Испытательный стенд насосных установок.
• СИЦН — стенд испытательный циркуляционных насосов (введен в эксплуатацию в 2024 г.)

И только благодаря всему вышеперечисленному, качество продукции поддерживается на высочайшем уровне.

Ваши конкурентные преимущества? Есть ли демпинг и вызов со стороны китайского оборудования?

Мы конкурируем:
- Высоким качеством,
- Широким ассортиментом,
- Российское производство основанное европейским брендом,
- Компетентная поддержка клиентов на всех этапах,
- Реальная гарантия,
- Наличие на складах в Ногинске и Минске.

Вызов со стороны китайского оборудования, как правило в отношении ценообразования. В общем WILO по цене с Китаем конкурировать невозможно, так как это разные ценовые сегменты. Однако даже с ценами не всё так однозначно, как сразу может показаться.

Не всегда Китай и дешевле WILO, есть много ситуаций, когда насос WILO, благодаря широкой линейке типоразмеров, более оптимально подходит (более высокий КПД, другие ключевые технические параметры и размеры), а у китайцев просто нет аналогичного в линейке и приходится предлагать переразмеренный,  что во-первых - неэффективно, а во-вторых -  дороже.

Подделывают ли WILO? И есть ли случаи недобросовестной конкуренции.

У нас были случаи, когда самосборщики насосных установок выигрывали конкурсы, называя свои изделия продукцией Wilo. На самом деле они использовали только насосы Wilo, а всё остальное (обвязку, шкаф управления и т. д.) делали своими силами. Естественно, итог их творчества сильно отличался от оригинала, у нас есть даже письма от возмущенных заказчиков, которые столкнулись с этим и были настолько недовольны, что написали негативные отзывы об этих поставщиках.

Также, были попытки оборудование WILO заменить более простыми и дешевыми аналогами.

Мы сталкивались с ситуациями, когда заказчика откровенно пытались обмануть, и это вскрывалось только на приемке оборудования. Приведу пример: проектом была предусмотрена установка повышения давления с максимальным рабочим давлением 16 бар. Требование объективное, так как на входе водоканал гарантировал 50м напора, плюс сама установка создает около 100м напора для того, чтобы обеспечить необходимое давление в высотке. Итого рабочее давление близко к  максимальному давлению 16 бар. В конкурсе выиграл “конкурент” с собранным в гараже оборудованием, и у него в установке коллектора PN10, манометры PN6. Т.е. рабочее давление в системе 15 бар, а комплектующие установки в принципе не рассчитаны на данные параметры. В итоге оборудование не было принято заказчиком, так как оно не то, что не является аналогом, а в принципе не работоспособно.

Также, был случай, когда проектировщик совместно с нашими специалистами спроектировали решение, а заказчик закупил иное оборудование, которое было представлено, как аналог. В итоге решение не заработало. Пытались сделать крайним проектировщика, что это неправильное проектное решение. Специалист обратился к нам за поддержкой и, несмотря на то, что было уже установлено другое оборудование, наши инженеры оказали поддержку проектировщику: провели сравнение, так называемого, “аналога” с исходным решением. Разница была в следующем: мы подбирали и предлагали насос с низкооборотистым двигателем, а конкуренты предложили насос с высокооборотистым двигателем. На этапе выдачи своего технического предложения, мы знали, что NPSH системы низкий и для того, чтобы насос работал без кавитации, необходимо подбирать насос с соответствующим NPSH. Одно из решений – это как раз таки низкооборотистый двигатель. При проведении закупки оценивалось только соответствие по рабочей точке, поэтому никто не обратил внимания на то, что у конкурента NPSH значительно выше, а так как высокооборотистый мотор дешевле, чем низкооборотистый – победа досталась конкуренту.

Несмотря на предоставленные расчеты, заказчик не согласился с тем, что это его вина и купил для теста один проектный насос Wilo из 4-ех, чтобы на практике посмотреть результат. Как вы догадываетесь, с  насосом  WILO все заработало, т.к. в техническом решении были нюансы, которые не обеспечивало более дешевое оборудование конкурента.

А вообще производятся насосы в РБ? Есть ли отечественный производитель?

В Беларуси кроме нескольких общеизвестных еще с советских времен отечественных производителей, насосы никто не производит. Изготавливаются лишь системы с использованием насосов, мы, например, производим установки повышения давления, состоящие из насосов, обвязки труб, датчиков и автоматики.




Изготовлено в Республике Беларусь! Производитель: ИООО “Вило Бел”.

C 2023 года ИООО “Вило Бел” производит насосные установки в Беларуси. Получен сертификат продукции собственного производства.

В нынешние санкционные времена, как обстоит ситуация с запасными частями и сроками поставки?

Мы выполняем все гарантийные обязательства, а также оказываем поддержку в послегарантийный период. По понятным всем причинам сроки поставки на запасные части увеличились по сравнению со сроками до 2022 года.

В каких сегментах работает WILO?

Сильная сторона Wilo - это коммерческое и бытовое строительство. Мы поставляем насосы для всех новых строящихся объектов: жилых домов, общественных зданий, гостиниц, стадионов, предприятий. Также, мы поставляем оборудование для водоканалов, ЖКХ и промышленных предприятий.

Стандартное оборудование клиенты могут подобрать самостоятельно с помощью наших программ подбора. Также, есть конфигурируемое насосное оборудование, которое подбирают только наши инженеры на основе данных с объекта и под персональные требования заказчика.


Инженеры ИООО "Вило Бел" в работе!

Инженеры ИООО "Вило Бел" разрабатывают решения, которые позволят сделать системы вашего объекта максимально эффективными. Например, с помощью энергодиагностики, мы помогаем найти пути для уменьшения электропотребления.

Как это происходит? У заказчика есть задача снизить энергопотребление насосами на предприятии. Конечно, если  банально заменить насосы на новые, то мы получим экономию как минимум за счёт того, что технологии шагнули вперед и КПД современных насосных агрегатов выше, а также за счет того что давно работающие насосы износились и не выдают свои паспортные параметры. Но это всё равно не даст существенного эффекта.

Гораздо эффективнее будет изучить систему и определить требуемые на сегодняшний день расходы и напоры. Как правило, они отличаются от тех, которые были запроектированы десятки лет назад. На промышленных предприятих меняются технологии и соотвественно меняются потребности в оборотном водоснабжении. Насосы, рассчитанные на прежние потребности, работают не в зоне максимального КПД. И только выехав на объект и проведя энергодиагностику, можно определить действительно оптимальное решение.

Результатом обследования системы является несколько технических решений с ТЭО,  заказчику остается лишь выбрать один из предложенных вариантов и воплотить его в жизнь.

К BIM готовы? Инфо модели на все оборудование есть?


Обратите внимание - указывается дата обновления информационной модели.

Конечно! Модели есть, но я не могу сказать, что на все модели, так как сейчас происходит огромное количество изменений и появляются новые линейки оборудования (расширяются/корректируются). Запускаются новые продукты, затем появляются BIM-модели.

Коснулись санкции программного обеспечения, используемого на производстве и в управлении?

Вило Рус и Вило Бел перевели все свои процессы на Astra Linux. Т.к. есть большие риски, что и Windows завтра могут заблокировать. А многое официальоне ПО уже блокируется сегодня. Мы пользуемся только белым ПО, поэтому было принято решение перейти на платформу Astra Linux с российскими корнями.

При этом переведено все программное обеспечение завода и всех серверов. Для этого были закуплены новые компьютеры, сервера, ноутбуки. Российские коллеги перешли весной, а белорусский офис в августе. Теперь мы полностью независимы от санкций и стабильно можем продолжать работу.

Сами же расчетные программы для технических специалистов и проектировщиков доступны у нас онлайн и открываются в любых браузерах. Кстати, вернемся к вебинарам. В этом году была пауза, примерно полгода, из-за того, что мы переходили на новую платформу. Сейчас их проводим 2-3 раза в неделю, чтобы догнать производственную программу.

Про вебинары и обучение специалистов и проектировщиков...

Каждую неделю у нас 2-3 вебинара проводят коллеги из России. При этом абсолютно бесплатно с любой страны каждый может подключаться к данным вебинарам. Предназначены данные вебинары, в первую очередь, проектировщикам и партнерам.

У нас на регулярной основе также проходят семинары для всех групп наших клиентов. Причем обучение проводится, как белорусскими, так и российскими инженерами.

Нет ли проблем со стороны экспертизы и бюджетных гос. закупок с внедрением зарубежного бренда?

Как мы говорили, многое оборудование локализовано и производится на заводе в России, что подтверждается включением в ГИСП. Поэтому на сегодняшний день я бы не называл Wilo зарубежным брендом, эти насосы можно смело называть российские насосы с немецким качеством. Если возникают вопросы, то необходимые документы мы предоставляем, и вопросы отпадают.

Расскажите кратко про существующие конфигураторы и программы подбора оборудования? Соответствуют ли они РБ нормам?


SELECT ONLINE - работает в браузере без установки дополнительного ПО.

Основная программа подбора на сегодняшний день, это SELECT ONLINE.Небольшая часть оборудования подбирается в ещё нескольких программах, поэтому если вы не смогли подобрать самостоятельно, мы просим прислать запрос, и мы это сделаем для вас.

Ваши самые громкие и крупные объекты в РБ?

На сайте WILO.by есть страница с референц-объектами, где показаны самые крупные и эффективные внедрения. Там же есть видео с подробными техническими описаниями внедряемых решений.

Прямая ссылка на страницу:
https://wilo.com/by/ru/Wilo-в-Беларуси/О-компании/Наши-референц-объекты/

Как организована система консультаций и технической поддержки специалистов?


WILO - качество и клиентоориентированость даже в мелочах!

Cпециалисты WILO готовы помочь Вам каждый день. Они окажут оперативную, профессиональную помощь. За каждую группу клиентов отвечает свой специалист. И да, мы оказываем поддержку на всех этапах: от подбора оборудования до ввода в эксплуатацию.

Прямые телефон специалистов:

Отдел по работе с проектировщиками:
+375 (29) 119-19-99
+375 (44) 726-02-13

Отдел по работе со строительными организациями:
+375 (29) 344-01-62

Отдел по работе с водоканалами и ЖКХ:
+375 (44) 726-02-14

Отдел по работе с промышленными предприятиями:
+375 (44) 553-59-72

Ввод в эксплуатацию, гарантийное и послегарантийное обслуживание:
+375 (29) 135-03-35

🔥Телефон горячей линии сервиса: +375 44 77-11-856